Fiyat Teklifi Al
Sitemizi ve deneyiminizi geliştirmek için çerez bilgilerini kullanıyoruz. Sitemizi kullanmaya devam ederek çerez bilgisi politikamızı kabul etmiş sayılırsınız

Haberler & Duyurular

07 Haziran 2021

Kıta Logistics CEO'su Emre Eldener, lojistikte en iyi satış performansı için 3 basit adımı açıklıyor

Ulusal Satış Müdürleri Derneği tarafından son dönemde yapılan bir araştırmaya göre, satışların yalnızca yüzde 2'si ilk temasta gerçekleştirilmektedir. Lojistik sektöründe başarı için takip ve sürekliliğin satış performansındaki rolü büyük; yine de başarı oranımızı nasıl artırırız, daha hızlı sonuçlar için bir kısa yol var mı? Evet.

Potansiyel müşterinizi dinlemek ve hizmet ihtiyaçlarını anlamak anahtarınızdır, satış görüşmenizin geri kalanını bu anahtar şekillendirecektir. Konuşmanın yüzde 80'inin potansiyel müşterinizin yapmasına izin verin, bu arada sizden ne istendiğini anlayın. Potansiyel müşterinizin Tayvan – Türkiye hattında herhangi bir sevkiyatı yoksa sizin bu hattaki deniz navlun sevkiyatınızın ne kadar iyi olduğunu bilmesine ihtiyacı yoktur. Müşteriniz için çözümler yaratırken, işlerinin döndüğü trafiğe odaklanın.

Herhangi bir ticari işlemin gerçekleşebilmesi için, müstakbel müşterinin satış elemanına ve onun şirketine güven duyması gerekir. Bu güven aşağıdaki 3 husus üzerine inşa edilir:

1. Müşteri satış elemanının işi kişisel olarak bildiğini ve seçenekler sunup çözümler geliştirebildiğini görmelidir;

2. Müşteri satış elemanının temsil ettiği şirketin mali ve operasyonel olarak, bilgi teknolojileri bakımından yeterli olduğunu görmelidir;

3. Müşteri satış elemanının uzun vadeli ilişkiler kurmak üzere iyi niyetli bir yaklaşım sergilediğini düşünmelidir. Bu 3 hususun tamamı gerçekleştiğinde ilk temasta satış yapma şansı çok çok yükselir.
Biraz daha detay üzerinde duralım: Müşteriler işi bilip bilmediğinizi anlamak için alengirli sorular sorma veya ciddi detaylara girme eğilimindedirler. Eğer işi bilmiyorsanız, hizmetleri bedava bile sunsanız, bu müşteri ziyareti hiçbir yere gitmeyecektir. Bu nedenle, mesleki eğitim ve ne sattığınızı bilmek başarının anahtarıdır.

 Aynı derecede önemli olan şirketinizdir: en nihayetinde, iş hakkındaki kararlar üzerinde iki kişi mutabakat sağlayacak olsa da, faturaları şirketler keser ve yasal olarak iş şirketler arasında yapılır. Dolayısıyla, satış elemanı potansiyel müşteriye iş yapacağı şirketin mali olarak istikrarlı olduğunu, hizmetleri kusursuz şekilde sunabildiğini ve iyi bir teknik altyapısı olduğunu kanıtlamalıdır. Müşteriye ve sektöre bağlı olarak, şirketin güvenilirliği şirket örnekleri, başarı hikâyeleri ve referanslar üzerinden kurulabilir. Daha önceki işler ile ilgili örnekler gerçekçi, geçerli olmalı ve sizin müşterinin lojistik ihtiyaçları bakımından değer yaratmak konusunda rekabetin ötesine geçtiğinizi göstermelidir. Tipik örnekler şunlar olabilir: bir son teslim tarihini yakalamak üzere daha hızlı teslimat yapmak için taşıma biçiminin değiştirilmesi, bir kez bile durum güncellemesi sorulmadan yakın takip ve müşteriye kusursuz bilgi akışı yapılması, aynı varış noktasına benzer malların taşımasının bir başka müşteri için yapılmış ve mutlak memnuniyet sağlanmış olması vs. Satış elemanı her zaman katma değere ve müstakbel müşteri için bir çözüm ortağı haline gelmeye odaklanmalıdır. Verilen mesaj her zaman şu olmalıdır: “Size yardımcı olmak için buradayım ve inanın yapabilirim.” Lojistik hizmeti sağlayıcısından geleceğin müşterisine iyi niyet mesajı iletmenin en iyi yolu budur. Satış elemanının ve temsil ettiği şirketin müthiş bir çözüm bularak müşterileri için değer yarattığı geçmiş performanslardan sağlam ve gerçek örnekler vermek her zaman iyidir. Yukarıda yazılanlar için söylemesi kolay dediğinizi duyar gibiyiz, ama eğer yapılabilirlerse, gerçekten işe yarıyorlar ve bir satış görüşmesinde hızlı sonuçlar almanızın en iyi yolu bu.